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28/07/2014 L'INFLUENZA DELLA SPERANZA NELLA VENDITA Come l’allegria e la gioia, la speranza è un’emozione positiva, connessa al raggiungimento di un risultato, ma si differenzia da queste emozioni per un aspetto temporale: se l’oggetto della speranza viene raggiunto, la speranza muore e si comincia a provare un’emozione del tutto nuova, che è la gioia. La speranza è lo stato d’animo di che è fiducioso negli avvenimenti futuri o già accaduti, di cui non si conoscono ancora gli esiti precisi e le esatte possibilità di riuscita. La speranza è un’emozione condivisa tra le persone, che spesso sperano non solo per loro stesse ma anche per terzi. Possiamo considerarla un’emozione “intelligente”, grazie a lei infatti si possono valutare possibilità che in altri momenti non sarebbero state valutate. In alcune situazioni la speranza può assomigliare moltissimo all’amore o alla rabbia; è infatti difficile da controllare e può influenzare il nostro pensiero facendoci agire in modo insolito e non razionale. La speranza fa parte della nostra vita quotidiana, ci troviamo a sperare in qualsiasi situazione, non appena percepiamo il bisogno di qualcosa. Possiamo definire la speranza un’emozione “vitale” perché se abbandoniamo le nostre speranze dimenticando i desideri e le aspettative per la vita futura, la forza di reagire alle situazioni avverse svanirebbe lentamente. La speranza è il motore della nostra vita; nel momento in cui decidiamo di fare qualcosa di nuovo o di intraprendere una nuova attività siamo sempre guidati dalla speranza e se non ci fosse probabilmente rimarremmo bloccati. La speranza ci sprona quotidianamente verso il raggiungimento di nuovi obiettivi e nuove sfide senza le quali la nostra vita avrebbe un corso sicuramente diverso. Dal punto di vista psicologico la speranza ha il compito fondamentale di supportare e generare la motivazione, perché senza speranza cade ogni possibilità di cambiamento, soprattutto in situazioni difficili. La speranza è l’energia che da la forza per superare i limiti, affrontando le incognite della vita quotidiana rinnovando in noi motivazione. L’avere speranza ha numerose conseguenze sulla vita quotidiana in primis ci permette di provare altre emozioni positive, in questo modo alleniamo i nostri pensieri ad elaborare diverse strategie innovative, propositive e soprattutto che ci aiutano a socializzare, cosa fondamentale nel processo di vendita. Se la speranza genera motivazione possiamo dire che è alla base anche del processo di vendita. Nel momento in cui dobbiamo vendere un prodotto la motivazione è tutto perché se non siamo i primi a voler fare quello che stiamo facendo la vendita sicuramente non andrà a buon fine perché il nostro interlocutore in modo esplicito o implicito si accorgerà che stiamo facendo qualcosa contro voglia. Telefonare ad un cliente o proporre un prodotto deve generare in me la speranza che mi darà la motivazione ad agire nel migliore dei modi perché anche il mio tono di voce dirà “Si lo voglio fare veramente e sono sicuro che il mio prodotto funziona”. Possiamo dire che la speranza è un emozione contagiosa; è difficile se non impossibile stare vicino ad una persona piena di speranze e non esserlo a nostra volta. Questo ci fa capire che nel momento in cui ho dei collaboratori da gestire è importante trasmettere la voglia di migliorarsi, di andare avanti, di intraprendere strade nuove; questo avrà effetti benefici anche sulla vendita perché si andrà a generare un clima propositivo che influenzerà i clienti. L’atteggiamento prevalente nella società di oggi è la negatività, il bicchiere è sempre mezzo vuoto e anche le novità vengono viste con sfiducia e scarsa possibilità di riuscita. La speranza invece predispone la nostra mente ad un atteggiamento positivo sia interiore che esteriore dandoci la possibilità di affrontare la vita in modo diverso. La speranza permette di guardare al futuro concentrandosi su azioni e risultati che devono ancora essere realizzati permettendoci di indirizzare tutto il nostro impegno e forza di volontà nell’obiettivo che ci prefiggiamo di raggiungere. Vendere un prodotto rientra in questo processo, la speranza e la voglia di ottenere risultati deve motivarci all’azione e alla cura del cliente. Se speriamo, anche inconsapevolmente, diamo il 100% di noi e motiviamo chi abbiamo vicino. Fin qui abbiamo parlato dell’importanza della speranza come incentivo alla motivazione ma questo non significa cullarci nel suo limbo. La speranza deve essere considerata il via al processo di pensieri positivi che migliorerà il nostro modo di affrontare la vendita e di rapportarci con il cliente facendo il possibile perché ciò che speriamo diventi realtà. Prof. Alessandro Magnanensi e Dott.ssa Federica Luciani
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