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10/02/2015 L'INFLUENZA DELLE EMOZIONI NELLA VENDITA: LA FRUSTRAZIONE Le emozioni sono una parte fondamentale della nostra vita ed è impossibile immaginare di vivere senza. Ovviamente non parliamo solo delle emozioni positive, ma anche di quelle negative perché sono proprio queste che nelle situazioni più difficili ci danno la spinta per migliorarci, cambiare o accettare nuove sfide; n’è un esempio la frustrazione. La frustrazione è uno stato psicologico che si verifica quando un ostacolo blocca il conseguimento di un fine da parte di un individuo motivato a conseguirlo. La frustrazione è una combinazione tra insoddisfazione, rabbia e senso d’impotenza; siamo perfettamente consapevoli di non poter sopportare a lungo questo stato d’animo, ma allo stesso tempo non abbiamo la più pallida idea di cosa fare per cambiare e continuiamo a mettere in atto azioni sbagliate che portano a risultati ancora più frustranti. Questa emozione può derivare da fattori biologici, psicologici e sociali. Nel nostro caso la frustrazione legata all’ambiente lavorativo e nello specifico dovuta a difficoltà nella vendita è sicuramente di tipo sociale. Quali sono alcuni dei fattori che possono innescare la frustrazione in un contesto lavorativo e nella vendita? · Il completo disinteresse da parte di un cliente · Ricevere continui no ad ogni proposta fatta · Avere la sensazione di perdere la stima e la fiducia dei collaboratori perché non si riesce a concludere una o più vendite · Ricevere una delusione da un cliente fidato · Non raggiungere l’obiettivo che ci siamo prefissati · Sentire pressione da parte dei soci, dei collaboratori o della famiglia Ovviamente questi sono solamente alcuni dei fattori più comuni che possono scatenare frustrazione. Il problema della frustrazione è che anche se si limita all’ambiente lavorativo automaticamente influenza negativamente tutta la nostra vita, portandoci spesso a sfogare la rabbia in famiglia o comunque in contesti esterni. Come possiamo affrontare questa emozione? In primo luogo è importante prenderci qualche minuto e fermarci a pensare al motivo della nostra frustrazione. Sembra banale ma spesso proviamo questo sentimento senza sapere nemmeno da cosa derivi. In questo modo riusciremo ad avere un quadro più ampio della situazione e magari scopriremo che il motivo della nostra frustrazione non è poi così rilevante o insormontabile come sembra. Quando siamo frustrati, tendiamo a chiuderci in noi stessi, sfogando la rabbia con gli altri, in realtà il comportamento più corretto sarebbe coinvolgere qualcuno che penso possa aiutarmi a risolverlo. Ascoltare un’opinione esterna è fondamentale perché la nostra mente è talmente potente da controllare il nostro destino; questo vuol dire che se siamo convinti di fallire in qualcosa, probabilmente falliremo veramente. L’opinione oggettiva di un esterno è fondamentale per uscire dal circolo vizioso in cui la frustrazione ci porta. Altra cosa importante è focalizzare l’attenzione su ciò che vogliamo ottenere e non su quello che vogliamo evitare. Per fare questo è necessario attivare la nostra creatività cercando soluzioni alternative per raggiungere il nostro obiettivo; la frustrazione può e deve spingerci ad attivarci al 100% nella ricerca di nuove strade. Il desiderio di sentirsi importanti è un bisogno primario nella natura umana; ricordare questa regola ci aiuterà ad evitare situazioni frustranti. Ad esempio, se penso che la vendita di un prodotto con un determinato cliente possa essere ardua, devo ricordare che qualsiasi individuo si sente superiore a me in qualcosa o per qualche cosa, e un modo sicuro per giungere al suo cuore è quello di fargli credere che riconosco questa sua superiorità tramite un apprezzamento o un complimento sincero. Un altro piccolo segreto per evitare situazioni frustranti con i clienti ma anche con i collaboratori è quello di lasciar parlare il nostro interlocutore. Spesso e volentieri se ci sentiamo attaccati o capiamo che il cliente ci dirà di no ci mettiamo subito sulla difensiva e cercheremo di interromperli. L’ascolto invece è un’arma fondamentale. Possiamo definire l’ascolto l’arma vincente contro la frustrazione. Ascoltando gli altri infatti riusciamo a: · avere un punto di vista più oggettivo del nostro · capire le problematiche di una determinata situazione o su un determinato prodotto · capire come far sentire importante il mio interlocutore · sapere su cosa puntare per posizionare il mio prodotto o far passare la mia idea Bibliografia “Dizionario di Psicosociologia”, a cura di J. Barus-Michel, E. Enriquez, A. Lèvy, 2005 Raffaello Cortina Editore “Come trattare gli altri e farseli amici”, Dale Carnegie 1938/2014 Bompiani/RCS Libri Prof. Alessandro Magnanensi e Dott.ssa Federica Luciani
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