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25/03/2015 LA PAURA NELLA VENDITA Con il termine paura si identificano stati di diversa intensità emotiva che comprendono il timore, l'apprensione, la preoccupazione, l'inquietudine, l'esitazione sino all'ansia, il terrore, la fobia o il panico. Il termine paura viene quindi utilizzato per esprimere sia un’emozione attuale che un’emozione prevista nel futuro. La paura è rappresentata da un senso di forte spiacevolezza e da un intenso desiderio d’esitamento nei confronti di un oggetto o situazione giudicata pericolosa e che genera tensione. Da dove nasce la paura? Dai risultati di molte ricerche empiriche si giunge alla conclusione che potenzialmente qualsiasi oggetto, persona o evento può essere vissuto come pericoloso e quindi indurre un’emozione di paura. Dobbiamo ricordare che la paura ha in origine una funzione positiva, ci segnala infatti uno stato d’emergenza ed allarme , preparando mente e corpo ad una reazione che può essere d’attacco o di fuga. Ovviamente nel momento in cui devo vendere qualcosa non mi torvo in una vera e propria situazione di pericolo ma il mio corpo e la mia mente possono reagire come se lo fosse. Per questo motivo possono verificarsi dei blocchi mentali che ci impediscono di proporre un prodotto o più semplicemente di informare un cliente sulla possibilità d’acquisto che mettiamo a sua disposizione. Perché vediamo la vendita come un’azione negativa? Ovviamente ognuno di noi avrà motivazioni specifiche ma possiamo provare a riassumere le più frequenti. · Spesso la parola “vendere” viene sostituita dalla parola “piazzare”, un termine già di per sé dispregiativo che indica, in un certo senso, il vendere qualcosa di cui non si ha bisogno, che ci dà la sensazione di ingannare il nostro cliente. · Capita anche che associamo l’eventuale “no” del cliente ad un rifiuto verso la nostra persona. · Il “No” può far riaffiorare tutti quei “No” che abbiamo sentito dagli altri nel corso della nostra vita provocando un grande senso di frustrazione. Nel momento in cui dobbiamo proporre un prodotto la paura può essere “attivata” da numerosi fattori, tra cui il timore di un rifiuto, di un attacco, la vergogna, e molto altro. A nessuno piace ricevere un No, anche se cortese ed educato; ma la consapevolezza che dovremmo acquisire è che il rifiuto è parte integrante del processo di crescita sia lavorativa che personale. Il primo passo sarà dunque capire le motivazioni della nostra paura, capire da cosa deriva; e una volta fatto questo avremo la possibilità di migliorarci e crescere proprio in quelle aree. La ricetta di base per combattere la paura di “affrontare” il cliente è avere autostima. Più noi abbiamo autostima, più crediamo in noi stessi e minore sarà la paura. Il generatore più efficace d’autostima è il successo; ogni volta che portiamo a termine un compito con successo ci sentiamo più sicuri di noi e questo instaura un meccanismo che agisce sia al livello mentale che fisico (dal modo di comunicare verbalmente fino al linguaggio del corpo). Come posso quindi lavorare su me stesso per aumentare la mia autostima e combattere la paura? La prima cosa da fare è sicuramente cercare di essere razionali, fare un’analisi delle nostre capacità e capire i nostri punti di forza e debolezza, lasciando da parte la paura. Una volta trovato il mio punto di forza nella vendita cercherò di concentrarmi su quello sfruttandolo al massimo nell’interazione con il cliente. Ad esempio se sono bravo a descrivere un prodotto, m’informerò al massimo su quello che sto proponendo, magari proverò io stesso il prodotto, in modo da enfatizzare la descrizione nel momento in cui sono faccia a faccia con il cliente. In alternativa se sono bravo nell’approccio con il cliente cercherò di sfruttare questa mia caratteristica per fare domande più approfondite al mio interlocutore che poi mi potranno essere utili nel momento in cui propongo il prodotto perché potrei far leva su queste per creare il bisogno che spingerà poi all’acquisto del prodotto. Un’arma importantissima nella vendita sono le domande, non dobbiamo mai aver paura di chiedere perché solo tramite le domande possiamo conoscere in modo più approfondito il nostro interlocutore. In questo modo riusciamo anche ad allentare la tensione sia da parte nostra che dalla parte del cliente che non si sentirà più minacciato. Altro segreto per vincere la paura è l’ascolto attivo, in altre parole impegnarci per capire le problematiche del cliente, ascoltare le sue obiezioni e i suoi dubbi, per poi utilizzarle a nostro vantaggio per “prevedere” le obiezioni successive dello stesso cliente o di altri. Ricordiamoci che per combattere la paura dobbiamo essere preparati, non basta buttarci, è importante conoscere le nostre problematiche e cercare di risolverle con l’allenamento, la conoscenza del prodotto, del cliente e di noi stessi. Prof. Alessandro Magnanensi e Dott.ssa Federica Luciani
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