 |
|
 |
 |
|
|
01/07/2015 LE REGOLE DEL VENDITORE VITUOSO Occuparsi della vendita non vuol dire solamente “piazzare” prodotti! Un venditore virtuoso ha il compito principale di instaurare una relazione con il cliente, di aver fiducia in se stesso e nelle proprie idee e credere nell’azienda che nel momento della vendita rappresenta. Per instaurare una buona relazione con il cliente devo assumere un atteggiamento consulenziale, che sproni la persona che ho davanti a “confidarmi” paure e debolezze che entrano in gioco nel momento in cui gli viene proposto un acquisto. È fondamentale porre domande aperte non da “investigatore”, in modo tale che parlando, il cliente ci fornisca informazioni che possono esserci utili per capire quali sono i punti su cui far leva per la vendita senza risultare troppo insistenti; ad esempio se nel salone arriva una nuova cliente e noto subito un problema ai sui capelli che però un mio prodotto potrebbe facilmente risolvere, non cercherò di proporre subito il prodotto ma chiederò in modo discreto informazioni sui prodotti che utilizza al momento e soprattutto chiederò se lei stessa ha già notato qualche problema. In questo modo lascerò che sia la cliente a far emergere il problema, io dovrò solamente cogliere il momento giusto per presentare il prodotto che risolverà i suoi problemi. Il cliente deve sapere che può contare su di noi per qualsiasi richiesta o necessità, il punto chiave su cui focalizzarsi è il rendersi indispensabili per lui. Non devo limitarmi ad elencare caratteristiche, pregi e difetti, ma devo porre il prodotto che sto vendendo come un risolutore di problemi, solo in questo modo attirerò l’attenzione del cliente e riuscirò a farlo focalizzare sui benefici del prodotto. Lo schema è semplicissimo, la bravura del venditore sta nell’individuare il problema del cliente senza risultare invadente. Molto banalmente, nel momento in cui ho instaurato un buon rapporto di fiducia con una cliente e questa più volte si è lamentata con me del fatto che i sui capelli fossero troppo secchi, al momento giusto (non alla prima lamentela perché così facendo intimorirei la cliente che smetterebbe subito di confidarsi) le farei presente che ho disponibile in salone un prodotto eccezionale che risolverebbe quel problema. Altro punto su cui far leva è dimostrare la nostra disponibilità al cliente e far si che questo ci senta il più possibile vicini a lui, magari portandolo a raccontarci alcune esperienze negative che ha avuto in altri saloni o con altri prodotti, immedesimandoci nei suoi panni e facendogli capire che anche noi possiamo sbagliare. Ammettere dei nostri errori può aiutare a convincere l’interlocutore a cambiare il suo atteggiamento e a fidarsi maggiormente di noi così da innescare un meccanismo di solidarietà tra noi e il cliente che contribuirà alla nascita di una relazione più solida e duratura. L’entusiasmo è la chiave principale nel lavoro di un venditore, senza entusiasmo e spirito di iniziativa non sarà possibile mantenere un alto standard nelle vendite. Rientra in questa categoria il saper sfruttare le proprie idee, credere ed investire in esse ci aiuterà a migliorare quotidianamente e a superare eventuali momenti di crisi. Dobbiamo ammettere che tutti noi compriamo più volentieri da chi non vuole necessariamente venderci qualcosa; per questo motivo l’entusiasmo e la positività sono essenziali nel processo di vendita in quanto generano una forte empatia con il cliente. L’empatia consiste nella condivisione di emozioni tra gli attori della comunicazione; essa non può essere assolutamente manipolata o simulata è qualcosa di implicito che si genera senza che noi ce ne accorgiamo. L’unico modo che abbiamo per influenzare il processo empatico è ricreare nel nostro salone e con i colleghi un ambiente che ci rappresenti in cui ci sentiamo a nostro agio e con cui sappiamo interagire. Se ci limitiamo ad agire seguendo la massa, senza seguire il nostro cuore e le nostre idee prima o poi ci troveremo bloccati ed insoddisfatti, questi sentimenti verranno immediatamente percepiti dal cliente che si sentirà insicuro nel concludere l’acquisto. Il prototipo di cliente titubante e diffidente quando, entrando nel nostro salone si sentirà accolta, compresa e ovviamente coccolata, in un ambiente dove tutto e tutti contribuiscono a generare questo stato d’animo, sarà sicuramente più propensa all’acquisto rispetto ad altre clienti che magari acquistano regolarmente dei prodotti ma in numero minore. La diffidenza iniziale di clienti nuovi nei nostri confronti e nei confronti del prodotto è un fattore di cui dobbiamo tener conto. Anche se è spesso difficile da individuare la diffidenza va presa di mira ed eliminata prima che si consolidi trasformandosi in forte opposizione. L’arma più potente che abbiamo per combatterla consiste nel presentare accuratamente al cliente il prodotto e l’azienda. Fare una piccola introduzione dell’azienda produttrice serve per far capire la vera qualità del prodotto, per spiegare che dietro ci sono persone che lavorano sodo, che fanno ricerca e che si impegnano per soddisfare le nostre clienti. Affinché la nostra presentazione sia convincente è essenziale credere nell’azienda e nel prodotto che stiamo presentando per lo stesso principio di empatia di cui abbiamo parlato in precedenza; se noi siamo soddisfatti dell’azienda che rappresentiamo in quel momento il cliente percepirà questo nostro entusiasmo sia a livello esplicito che implicito e questo lo porterà ad instaurare una relazione solida e duratura con il suo “venditore di fiducia”. Prof. Alessandro Magnanensi e Dott.ssa Federica Luciani
|
 |
|
 |